REVIGORIZANDO LA MERCADOTECNIA POR MEDIO DEL CANAL

En Carvallo Consultores estamos convencidos que en esta época, más que nunca no debe existir el desperdicio de recurso alguno de las empresas, y mucho menos de aquellos destinados a promover las ventas.

Es por ello que en esta entrada publicamos el resumen traducido del artículo de Bill Hansen llamado “Reinvigorating Channel Marketing”.

Con unos cuantos cambios básicos, pero importantes en la forma de realizar la mercadotecnia,se puede obtener un crecimiento predecible de las ventas y del retorno de la inversión.

El distribuidor o agente independiente generalmente no implementa los programas de mercadeo en la forma en que fueron visualizados por el mercadólogo. A veces utiliza los recursos del proveedor para promover artículos que le ofrezcan mayores ganancias. A su vez, los mercadólogos o los mismos gerentes de cuenta no quieren persuadir al canal de que haga lo que necesitamos que haga, dado que esto lleva tiempo y a la vez temen que esto empuje a los miembros clave del canal en manos de la competencia.

Dentro de las soluciones presentadas en el artículo están:

• Campaña “Opt-Out Co-Op”. El corporativo realiza todo, desde el diseño hasta la ejecución de la promoción, utilizando para ello los cooperativos. Los miembros del canal son libres de no participar. En el ejemplo, dejaron de participar el 10%, pero la efectividad de la campaña tuvo un incremento del 50%, duplicando las ventas.
• El Programa de Incentivos “Opt-In”. Campaña basada en incentivos a los miembros del canal que deseen participar. Entre los incentivos puede ser producto gratis. La idea es la personalización de mensajes en cada región de ventas. El incremento de ventas en el ejemplo fue del 5% en un mercado maduro.
• Promociones Garantizadas en la Tienda. Materiales y promociones instalados por personal capacitado por la compañía en los puntos de venta del canal. Los resultados fueron el exceder el presupuesto de ventas. Esta opción es la más cara.

Al final de cuentas, la clave es que el mercadólogo asegure en el punto de venta del canal la transmisión del mensaje a través del medio escogido, en el tiempo designado.

SI DESEA BAJAR EL RESUMEN DEL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: REVIGORIZANDO LA MERCADOTECNIA POR EL CANAL y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

Esperamos sea de su utilidad,

Atentamente

Carvallo Consultores, S.C