En esta entrada estamos publicando la traducción de un artículo de Marcel Corstjens y Jeffrey Merrihue publicado por Harvard Business Review en Octubre de 2003.
En este documento, los autores describen el proceso que siguió en 1999 Samsung, bajo la dirección de Eric Kim como vicepresidente mundial de mercadotecnia, para optimizar los recursos asignados a mercadotecnia. Un presupuesto de mil millones de dólares, para asignarlos a las combinaciones de 180 categorías de producto en 250 países.
El reto era conocer el lugar y categoría correctos donde asignar cada dólar.
Esta metodología permitió a Samsung estar entre los cinco líderes en el mercado global para los teléfonos celulares. También ha crecido significativamente en los mercados de cámaras de video, monitores de pantalla plana para computadora, reproductoras y grabadoras de DVD y TV digitales. De hecho, en menos de tres años (de 2001 a 2004) pasó del octavo lugar en pantallas planas al primero, superando al líder de categoría LG. Su estrategia fue asignar a cada una de sus regiones de ventas aquellos recursos de mercadotecnia que le brindaran la mezcla óptima de crecimiento y utilidades.
Nuestro servicio "PGV" Potencial Geográfico de Ventas ®, desarrollado en 1997, utiliza una metodología similar a la que utilizó Samsung para lograr los $33 millones de dólares de utilidad adicional. Con él, hemos ayudado a nuestros clientes además de a Optimizar sus inversiones en Mercadotecnia, a identificar y cuantificar las acciones de ventas exitosas para replicarlas en las regiones donde existen mayores oportunidades.
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Esperamos sea de su utilidad,
Atentamente
Carvallo Consultores, S.C
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