jueves, 31 de mayo de 2007

THE INVISIBLE TOUCH

Hemos seleccionado una entrevista realizada por la revista"Intermanagers" a Harry Beckwith, autor de The invisible touch, donde expresa su visión sobre las claves del marketing moderno.

Considera que hoy en día los servicios son los que atraen la decisión del cliente, aún cuando lo que se está vendiendo es un producto. Asegura que las cuatro claves del marketing moderno son:

  • Precio
  • Marca
  • Envase
  • Relaciones
A mayor precio se percibe mayor calidad. Además, los clientes que adquieren por precio no son leales y el vendedor se ve obligado a bajar los precios una y otra vez.

Para mantener una estrategia de precios bajos, al estilo Wal-Mart se requiere desarrollar un sistema altamente eficiente que legitime sus precios, de lo contrario pierde toda credibilidad con el consumidor.

En consultoría, al cliente no le debe interesar el tiempo consumido, sino los resultados. Es por ello que el pago de estos, y otros servicios, debe ser en función del resultado y no de las horas invertidas para llegar a ellos.

Habla también de la importancia de la marca, ya que esta es un atajo para la toma de decisiones.

SI DESEA BAJAR LA ENTREVISTA SINTETIZADA DE CLICK AQUÍ: EL VALOR DE LO INTANGIBLE y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

Estamos seguros que puede aportarles ideas para generar más y mejores ventas.

Esperamos sea de su utilidad,

Atentamente


Carvallo Consultores, S.C

LA POPULARIDAD NO GARANTIZA LA EFICACIA

Para este envío, queremos hacerles partícipes de ciertas reflexiones sobre marketing de Sergio Zyman, presidente de Zyman Marketing Group.

Zyman afirma que un anuncio agradable no es garantía de su eficacia, y que la intención de compra es el único parámetro seguro para medir la eficacia publicitaria.
En Carvallo Consultores estamos convencidos de que todo esfuerzo publicitario y de mercadotecnia debe ser medido por la intención de compra de los clientes o consumidores, la imagen de la marca y/o el grado de conocimiento de la misma.

Desde cualquier posición que nos encontremos en la empresa, todos debemos participar en la mercadotecnia de nuestros productos o servicios, por ello consideramos interesante compartir con ustedes los 16 principios que este pequeño artículo aporta para realizar un marketing efectivo.

SI DESEA BAJAR LA TRADUCCIÓN DEL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: MARKETING SEGUN ZYMAN y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

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Carvallo Consultores, S.C

El "Balanced Scorecard" en Sears

En esta ocasión hemos realizado la traducción de una conferencia sobre un tema que siempre ha sido de nuestro especial interés: "La creación de indicadores de desempeño enfocados al mercado", mismos que alineados a la estrategia, ayudaron a que Sears en 7 años diera una vuelta de casi $6,000 millones de dólares en las utilidades.

La metodología de Kaplan y Norton ayuda a establecer indicadores de desempeño que ayuden al logro de los objetivos mediante el seguimiento de líneas estratégicas que ayuden a aumentar el valor de la empresa en las cuatro persepctivas:
  • Capital Financiero
  • Capital de Mercado
  • Capital Estructural
  • Capital Humano
El caso descrito en el artículo, incia con la desesperada situación financiera en que se encontraba Sears en 1992, y los cambios que realizó Arthur Martinez al tomar las riendas de la empresa.

Inicia construyendo una plataforma de cambio, encontrando dónde estaban haciendo las cosas en la forma correcta e identificando iniciativas estratégicas clave. Posteriormente definiendo objetivos de desempeño para cada una de las iniciativas, asi como la serie de mediciones que ayudarían al progreso de los objetivos. Posteriormente se descubrieron las ligas causa-efecto de los impulsores del trabajo, que traen como consecuencia los resultados económicos del negocio. Terminando con la retroalimentación y la creación de una cultura de aprendizaje.

SI DESEA BAJAR LA TRADUCCIÓN DEL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: EL BSC DE SEARS y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

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LA PARADOJA

El libro de James C. Hunter es un relato sobre la verdadera esencia del Liderazgo.

Consiste en que un alto funcionario toma por casualidad un seminario de una semana en un convento. El profesor, un monje de nombre Simeón, resultó ser un reconocido ejecutivo del Fortune de nombre Leonard Hoffman que se había retirado de la vida empresarial.

De acuerdo a las enseñanzas de Simeón, el Liderazgo como empresa o persona es:
Estar y sentirse comprometido en identificar y satisfacer las necesidades legítimas (no los deseos) para el desarrollo individual y del grupo, teniendo pasión por dar lo mejor de uno.

Para ello es necesario:

  • Prestar atención, sabiendo escuchar bien (más que hablar bien).
  • Mostrar dominio de uno mismo, controlar las emociones.
  • Ser amable y tolerante.
  • Ser auténtico, manifestar humildad sin pretensiones ni individualismos.
  • Tener respeto, reconocer que los demás son importantes.
  • Desprenderse de cualquier resquicio de rencor.
  • Ser honrado, digno de confianza por estar libre de engaños.

Dado que lo que hay que identificar y satisfacer son las genuinas necesidades de seres humanos, en el libro se revisa la jerarquía de las Necesidades de Maslow:

  1. Alimento, agua y abrigo.
  2. Seguridad y protección.
  3. Amor e identificación.
  4. Autoestima.
  5. Realización personal.

Ejercer el liderazgo es una dura tarea que requiere guardar congruencia total. Como personas debemos actuar congruentemente en nuestra vida privada, profesional y espiritual. También las empresas, por estar integradas por personas, deben guardar congruencia en los actos de sus miembros.

Para que las empresas sean exitosas, no hay que consentir que se manejen extensos manuales llenos de normas y procedimientos, sino regular el comportamiento de los miembros del equipo directivo. Los problemas siempre son de liderazgo en las alturas.

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viernes, 18 de mayo de 2007

LA DISCIPLINA DE LOS LÍDERES DEL MERCADO

Para esta entrada realizamos la traducción y síntesis de un libro escrito Michael Treacy & Fred Wiresema. En él analizan el comportamiento de las empresas líderes, las cuales enfocan todos sus esfuerzos a seguir una disciplina de tal forma de crear valor real para el cliente.

Aseguran que ninguna compañía en el mundo puede proporcionar en forma simultanea el Mejor Producto, al Mejor Costo Total y que para el cliente sea la Mejor Solución Total. Es por ello que para poder acceder al liderazgo, las organizaciones deben escoger bajo cual de esos tres valores enfocarán su oferta. El camino para lograr el liderazgo depende del valor elegido, y por ello la necesidad de especializarse en la búsqueda de únicamente uno de esos valores.

Están claramente delineadas las características del modelo operativo a seguir, en función de lo que los clientes de la empresa estimen como importante para ellos, o lo que es lo mismo, en función de la disciplina que la empresa deba seguir. Con ello no quiere decir que se deban descuidar los otros dos valores. Todas las empresas deben tener un cierto nivel de costo, de calidad del producto y de servicio al cliente. Sin embargo, es prácticamente imposible, y hasta inconveniente tratar de ser líder en los tres valores.


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LA NUEVA ERA DE LA ESTRATEGIA

Hemos seleccionado un artículo enfocado a la generación de la estrategia empresarial en el entorno Latino Americano.
Este artículo fue escrito por Michael Porter, considerado uno de los principales consultores en Planeación Estratégica.
La generación de valor real para el cliente a través de todas las actividades de la empresa, debe ser tarea de todos los que de una forma u otra colaboramos en la organización.

Hemos "marcado" en amarillo lo que pudiese ser un resumen ejecutivo del mismo.

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BREVIARIO DE LIDERAZGO

En esta entrada publicamos un artículo del General Powell, quien fuera Jefe del Estado Mayor de Estados Unidos. Su liderazgo como jefe de las fuerzas armadas americanas es incuestionable.

En una exposición de 18 lecciones, sintetiza muchas teorías y las mejores prácticas para actuar con liderazgo. Consideramos que este artículo puede ser de interés para todos ustedes. Como él mismo dice: "sin importar si usted es director general o si simplemente encabeza temporalmente un grupo para un proyecto, la decisión le toca a usted".

Como es costumbre, hemos "marcado" en amarillo lo que pudiese ser un resumen ejecutivo del mismo.

SI DESEA BAJAR EL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: BREVIARIO DE LIDERAZGO y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

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jueves, 17 de mayo de 2007

LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS

El siguiente es un artículo de Dan Dimancescu y Kemp Dwenger, que fue publicado por la revista Gestión.

Trata de los errores más comunes en el lanzamiento de un producto, sin embargo, el mismo es aplicable para servicios, o para abrir una nueva localización. Adicionalmente, ayuda a reorganizar la empresa y a definir equipos de trabajo interdisicpinarios, que son una excelente forma de organización para todas aquellas actividades que requieran flexibilidad e innovación.

Como es costumbre, hemos "marcado" en amarillo lo que pudiese ser un resumen ejecutivo del mismo.

SI DESEA BAJAR EL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: NUEVOS PRODUCTOS y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

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miércoles, 16 de mayo de 2007

LAS DIEZ LEYES DEL CAMBIO

En esta ocasión, hemos vuelto al tema del Cambio.

Cualquier proyecto o cualquier implantación de una mejora en la empresa, requiere obligadamente de al menos un cambio. Ser agente del cambio, administrarlo, o simplemente vivirlo es parte cotidiana del ambiente de negocios. El artículo de Charles Fishman ayuda a entender los principios necesarios para ejecutar los cambios en forma exitosa, ya que sólo sobrevivirán las empresas que logren transformarse, a partir de un proceso que involucre a toda la organización.

Como es costumbre, hemos "marcado" en amarillo lo que pudiese ser un resumen ejecutivo del mismo. Información de actualidad como la presentada en el artículo, nos ayuda a mejorar nuestros servicios.

SI DESEA BAJAR EL RESUMEN TRADUCIDO DEL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: 10 LEYES DEL CAMBIO y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
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PREDATORY MARKETING

En esta entrada presentamos el resumen del libro de C. Britt Beemer, llamado PREDATORY MARKETING, What everyone in business needs to know to win today's customer.

Los libros como este son de especial interés para nuestra firma, ya que ayudan a la estrategia de mercadotecnia y a desarrollar los servicios que prestamos a nuestros clientes.

El propósito de este libro es decir como obtener y analizar información, de tal manera que se puedan tomar las decisiones correctas. Existen una serie de números importantes que no se presentan en los estados financieros, pero que sin embargo son la causa de estos. Estos son los que se deben conocer, medir y con ellos remunerar en forma variable al personal. El estudio de las tendencias ayuda a anticipar el futuro.

El libro ayuda a establecer e implantar estrategias exitosas de mercadotecnia. Pero aún la mejor estrategia de mercadotecnia está propensa a fracasar porque si, es buena, la competencia la copiará y, en un tiempo, la mejorará, dejando la versión original obsoleta. El líder en el mercado debe continuamente mejorar su estrategia ganadora, e idealmente en el pico de la tendencia en el que los márgenes de utilidad están en la cima.

SI DESEA BAJAR EL RESUMEN DEL LIBRO DE CLICK AQUÍ: PREDATORY MARKETING y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

¿QUIÉN SE HA LLEVADO MI QUESO?

Crecer en la empresa implica necesariamente cambiar, y es preferible ser uno mismo el agente del cambio. En esta entrada ofrecemos un resumen del libro de Spencer Johnson, M.D. ¿Quién se ha llevado mi queso? Cómo adaptarnos a un mundo en constante CAMBIO.

SI DESEA BAJAR EL RESUMEN DEL LIBRO DE CLICK AQUÍ: ¿QUIÉN SE HA LLEVADO MI QUESO? y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

viernes, 11 de mayo de 2007

NUEVO PARADIGMA PARA VENTAS

El mayor cambio en las organizaciones es la orientación hacia un crecimiento a largo plazo de los ingresos.
Entre los caminos posibles están:

Vender más barato. Obliga a reducir costos e incrementar el volumen para obtener más rendimiento. Las herramientas para lograrlo son la utilización de Internet, Telemarketing y canales de distribución alternativos.
Integración de las demás áreas con ventas. Organizarse para facilitar el incremento de las ventas en función de las necesidades de los clientes.
Convergencia de la Tecnología. Utilización de la tecnología para la operación de transacciones y que la relación personal vendedor-cliente sea más profunda y enfocada a la satisfacción de necesidades.
Vender con mayor profundidad. Cada vez más las empresas suelen relacionarse con sus proveedores a más largo plazo, rediseñando los límites entre las organizaciones para encontrar nuevas fuentes de valor.
Cambio de la fuente de valor. Que el valor radique más en la institución que en la labor individual del conjunto de vendedores. Rediseñar todo el proceso comercial, así como los sistemas de medición de desempeño y de remuneración, en función de la colaboración y creación de valor. Teniendo en cuenta que en el proceso de ventas en lugar de desmantelar límites se tiene que crear límites artificiales y medibles.
Unión con el proceso de compra. El proceso de ventas debe estar alineado al proceso de compra del cliente y/o consumidor. Reconocer las necesidades, evaluación de opciones, disminución de riesgos e implantación.

SI DESEA BAJAR EL ARTÍCULO COMPLETO DE CLICK AQUÍ: PARADIGMA DE VENTAS y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".

MEJORA EN EL DESEMPEÑO PERSONAL

Las siguientes entradas parten del libro innovador de Tom Peters, Re-Imagina!, y dan una serie de consejos para mejorar el desempeño personal haciendo lo que mejor hacemos y que nos realiza más.

martes, 8 de mayo de 2007

"RE-IMAGINA!" La excelencia empresarial en una era perturbadora.

En esta ocasión, les estamos enviando una síntesis del libro: "Re-Imagina!" La excelencia empresarial en una era perturbadora de Tom Peters, el gurú de la administración, co-autor hace más de 20 años del libro "En busca de la Excelencia".


En este libro, Tom Peters describe el gran cambio mundial en la forma de hacer negocios. El 11 de Septiembre de 2001, quedó demostrado que una pequeña "empresa" puede contra el mayor poder mundial.

Este cambio implica una nueva empresa, una nueva forma de trabajar, nuevas personas, nuevos talentos, nuevos mercados, nuevos modelos educativos y principalmente una gran libertad para desempeñarse y crecer.

También propone que los departamentos "staff" dejen de ser un centro de costos y, o se convertan en una Empresa de Servicios Profesionales, o desaparezcan. Así mismo nos habla de formar una nueva marca, fundada principalmente bajo las bases del diseño de experiencias.

Resalta la importancia de enfocarse a los mercados de las mujeres y de las personas mayores de 50 años, no como si fuesen "nichos" sino como mercados completos. Las mujeres compran casi todo, y las personas mayores de 50 años controlan el 70% de la riqueza de Estados Unidos. Sugiere que para servir a estos mercados se debe reorientar completamente las empresas.

En la sexta parte habla de lo que ningún libro de administración habla: el trabajo. Sugiere que el trabajo debe ser emocionante, y que todos debemos ser vendedores.

Este libro es de gran utilidad tanto personalmente, como en el trabajo.

Para bajar el resumen dar click aquí: Re-Imagina y posteriormente en el botón de "Download".



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CÓMO POTENCIAR TUS TALENTOS

En las últimas cuatro entregas enviamos la síntesis del libro de Tom Peters: "Re-Imagina!" La excelencia empresarial en una era perturbadora. La retroalimentación que tuvimos del mismo fue excelente y queremos agradecerla. Por ello, en esta ocasión estamos enviando un artículo que consideramos complementario y que será de suma utilidad para quienes lo lleven acabo.


Como recordarán Tom sugiere un fuerte cambio en las empresas y en la forma de realizar el trabajo. Sugiere la trasformación de los Departamentos (centros de costo) en Empresas de Servicios Profesionales que ofrezcan soluciones transfuncionales. Para ello es un imperativo la noción del agente libre que tiene que desarrollar su "marca personal" partiendo del propio talento. Sugiere un ejercicio (página 46) para desarrollar la marca personal, terminando con que "tienes un nuevo jefe, compra un espejo: eres tu".

Estamos completamente de acuerdo con Peters en que TODOS debemos redefinir nuestro trabajo partiendo de nuestros talentos (o fortalezas). Sin embargo, consideramos que el ejercicio sugerido no es sencillo, ya que la mayoría no hemos logrado descubrir nuestras fortalezas. Es por ello, que en Carvallo Consultores nos dimos a la tarea de encontrar un ejercicio relativamente sencillo que ayudara a rediseñar las descripciones de puesto, dentro de los límites permitidos en las empresas, y que potenciara nuestros talentos. Lo implementamos internamente y nos dejó muy satisfechos y esperamos que mejore nuestro desempeño con los clientes.

Para bajar el artículo dar click aquí: Potenciar Tus Talentos y posteriormente en el botón de "Download".



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CIRCUITOS SOBRECARGADOS ¿Por qué la gente inteligente se desempeña deficientemente?

En esta entrada, les estamos haciendo llegar una síntesis traducida de un artículo publicado por Harvard Business Review. Fue escrito por Edward M. Hallowell, llamado "Circuitos Sobrecargados: ¿Por qué la gente inteligente se desempeña deficientemente?".

Decidimos que sería interesante sobre todo en esta época, ya que trata de un padecimiento primo hermano del "Trastorno de Déficit de Atención", al cual el autor llama "Rasgo de Déficit de Atención". Se está volviendo una epidemia dado que nos llenamos de tareas y nos bombardean con requerimientos, mails e información, ocasionando que nuestro cerebro se sobrecargue y nuestro desempeño se vea afectado.

Esperamos que las recomendaciones del autor para evitar el ADT sean de la utilidad de todos ustedes.

Para bajar el artículo dar click aquí: Circuitos Sobrecargados y posteriormente en el botón de "Download".


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CONDUCIENDO AL PILOTO

Para este envío, les estamos haciendo llegar una síntesis de un artículo publicado por Harvard Business Review en Enero del 2005, escrito por el Gurú de la Administración: Peter Druker. En el despacho le hemos llamado "CONDUCIENDO AL PILOTO", sin embargo su título original es "Managing Oneself".

Seguimos bajo la línea del propio mejoramiento del desempeño, y de la construcción de nuestro futuro a partir de nuestras fortalezas.

Esperamos que las recomendaciones sean de la utilidad de todos ustedes.

Para bajar el artículo dar click aquí: Conduciendo al piloto y posteriormente en el botón de "Download".

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AUTORREALIZACIÓN. Discurso de Steve Jobs

En esta ocasión, queremos dar término a la línea del mejoramiento del desempeño personal y de la construcción de nuestro propio futuro a partir de las fortalezas.

Como recordarán, empezamos con el libro de Tom Peters "Re-Imagina!", el cual propone que la forma de trabajar y hacer negocios debe cambiar. Que todos debemos trabajar como si fuésemos una empresa de servicios profesionales.

Continuamos con el artículo de "Cómo utilizar tus fortalezas para tu beneficio'", el cual presenta una práctica herramienta para identificar nuestras fortalezas y, a partir de ellas, rediseñar nuestro trabajo para hacer más allá de bastante bien.

Posteriormente les hicimos llegar un artículo de HBR, escrito por Edward M. Hallowell, llamado "Circuitos Sobrecargados: ¿Por qué la gente inteligente se desempeña deficientemente?". Presenta una forma en que podemos evitar el "Rasgo de Déficit de Atención". La epidemia de llenarnos de tareas que ocasiona que nuestro cerebro se sobrecargue y nuestro desempeño se vea afectado.

El último envío fue una síntesis del artículo de Peter Druker. llamado "Managing Oneself", y que en el despacho lo rebautizamos como "Conduciendo al Piloto".

El día de hoy les presentamos la conferencia dictada por Steve Jobs, cofundador de Apple y Pixar. Con tres sencillas historias de su vida nos invita a: confiar en que todos los acontecimientos de nuestra vida se irán conectando para crear algo trascendental; a que si encontramos que es lo que más amamos hacer en la vida, realmente haremos un trabajo genial que nos mantendrá satisfechos; y a que si realmente logramos vivir como si fuese nuestro último día, nos enfrentaremos a lo verdaderamente importante por lo que debemos seguir nuestra intuición. Finaliza motivando a seguir teniendo ambiciones y queriendo cambiar el mundo.

Dar click para obtener la conferencia sintetizada por nosotros: Steve Jobs y posteriormente dar click en el botón "Download".

La conferencia original:



Si la desea con subtítulos en español



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