Stephen asegura, basado en una encuesta realizada por Profitable Channels a 75 ejecutivos de mercadotecnia, que muchas organizaciones han perdido el enfoque en la generación de clientes potenciales. Existen muchos hechos que sugieren que el proceso de prospectación es el lugar indicado para crear el nuevo crecimiento. En el artículo describe detalladamente estas seis estrategias que sugiere para la mejora del proceso:
- Dedique mayor tiempo a la prospectación.
- Mantenga mejores registros.
- Encuentre el momento adecuado para obtener mejores clientes objetivo.
- Haga de la fuerza de ventas su cliente.
- Busque el crecimiento en las “zonas en blanco”.
- Utilice más mercadotecnia directa e interactiva.
En nuestra apreciación, el proceso de prospectación normalmente se delega a la fuerza de ventas, sin tomar en consideración que las capacidades y habilidades de un vendedor no son compatibles con aquellas que se requieren para realizar bien el proceso de prospectación. Es por ello importante poder tener una excelente coordinación y muy buenos sistemas de medición de desempeño y remuneración variable, para crear nuevos clientes.
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Esperamos sea de su utilidad,
Atentamente
Carvallo Consultores, S.C
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