EL VALOR DE ENTEDER LA CULTURA
En esta ocasión presentamos la traducción de un artículo publicado por Tom Peters Times en Julio del 2007.
Trata sobre la importancia de entender qué es la cultura corporativa y cómo se relaciona con la estrategia afectando los resultados del negocio.
La cultura es el cúmulo de valores, supuestos y creencias compartidos, y por ello determina cómo se comportan las personas y cómo realizan su trabajo. Nuestro comportamiento está dirigido por nuestros valores, ya sea como consumidores o como trabajadores. Este comportamiento, cuando las circunstancias son estables es subconsciente. Sin embargo, cuando estas cambian, fuerzan a reevaluar el comportamiento para permanecer consistente con los valores.
Sugiere invertir el mismo tiempo que se dedica a analizar los conductores emocionales del mercado objetivo, a los valores del personal. Los empleados se comportarán en concordancia con sus valores independientemente de la estrategia.
Conforme cambia la estrategia se debe ir cambiando la cultura, para ello es necesario evaluar y ajustar los factores que la influencian, tales como sistemas, estructura, políticas, comunicación, prácticas selección y entrenamiento, etc.
Por todo lo anterior es necesario alinear la cultura con la estrategia de negocio.
PARA BAJAR LA TRADUCCIÓN DEL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: EL VALOR DE ENTENDER LA CULTURA y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
Confiamos que el artículo sea de su utilidad.
Atentamente,
Carvallo Consultores, S.C.
martes, 10 de julio de 2007
jueves, 28 de junio de 2007
¿VENTAS E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS TRABAJANDO JUNTOS?
En esta ocasión, les presentamos un artículo publicado en Octubre de 2005 en la revista "Datos Diagnósticos Tendencias" de la AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública).
El artículo trata sobre una metodología para alinear los objetivos y las estrategias de Ventas y Mercadotecnia, de tal forma que ayuda no sólo a justificar las inversiones comerciales, sino que también a optimizarlas.
El artículo está escrito por Óscar Balcázar Guzmán de Serta de México, con la colaboración de Juan Luis Landáburu, ya que dicha metodología tiene como base nuestro modelo del "PGV" Potencial Geográfico de Ventas®.
El artículo original publicado por la AMAI lo puede encontrar en la siguiente dirección:
http://www.amai.org/pdfs/revista-amai/revista-amai-articulo-20060320_110708.pdf
O SI DESEA BAJAR EL ARTÍCULO RESALTADO A MANERA DE RESUMEN DE CLICK AQUÍ: PGV EN LA AMAI y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
Deseamos que este artículo les sea de utilidad, ya que para nosotros fue un orgullo su publicación.
Atentamente,
Carvallo Consultores, S.C.
El artículo trata sobre una metodología para alinear los objetivos y las estrategias de Ventas y Mercadotecnia, de tal forma que ayuda no sólo a justificar las inversiones comerciales, sino que también a optimizarlas.
El artículo está escrito por Óscar Balcázar Guzmán de Serta de México, con la colaboración de Juan Luis Landáburu, ya que dicha metodología tiene como base nuestro modelo del "PGV" Potencial Geográfico de Ventas®.
El artículo original publicado por la AMAI lo puede encontrar en la siguiente dirección:
http://www.amai.org/pdfs/revista-amai/revista-amai-articulo-20060320_110708.pdf
O SI DESEA BAJAR EL ARTÍCULO RESALTADO A MANERA DE RESUMEN DE CLICK AQUÍ: PGV EN LA AMAI y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
Deseamos que este artículo les sea de utilidad, ya que para nosotros fue un orgullo su publicación.
Atentamente,
Carvallo Consultores, S.C.
miércoles, 27 de junio de 2007
GESTIONAR PARA LA EFICACIA
En esta ocasión, les estamos enviando un artículo muy interesante del gurú Peter Drucker, publicado ya hace varios años por la prestigiada revista Harvard Business Review.
La parte central está descrita en la siguiente frase: "Las áreas con el mayor potencial de oportunidades deben de recibir un total apoyo".
En nuestro particular punto de vista, a Peter Drucker le faltó incluir -en forma explícita- la asignación de recursos en las diferentes geografías de ventas. Para las empresas comercializadoras de productos de consumo, la asignación de presupuestos, los recursos humanos de alto nivel y los esfuerzos de los mismos directivos, deben optimizarse en función del potencial geográfico de ventas en primera instancia, tomando en consideración tanto el volumen de la venta como la dificultad para su correcta ejecución.
Por otro lado, para nosotros, los puntos clave para lograr la eficacia en los negocios son:
La parte central está descrita en la siguiente frase: "Las áreas con el mayor potencial de oportunidades deben de recibir un total apoyo".
En nuestro particular punto de vista, a Peter Drucker le faltó incluir -en forma explícita- la asignación de recursos en las diferentes geografías de ventas. Para las empresas comercializadoras de productos de consumo, la asignación de presupuestos, los recursos humanos de alto nivel y los esfuerzos de los mismos directivos, deben optimizarse en función del potencial geográfico de ventas en primera instancia, tomando en consideración tanto el volumen de la venta como la dificultad para su correcta ejecución.
Por otro lado, para nosotros, los puntos clave para lograr la eficacia en los negocios son:
- la revisión periódica de todos los productos, operaciones y actividades de la empresa;
- el costeo en función del esfuerzo; y
- los tres pasos para la optimización de asignación de recursos (Análisis, Asignación y Decisión).
Estamos convencidos que este artículo les será de gran utilidad,
PARA BAJAR LA ENTEVISTA DE CLICK AQUÍ: GESTIONAR PARA LA EFICACIA y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
Atentamente,
Carvallo Consultores, S.C.
PROCESO DE CREACION DE PROSPECTOS
En esta entrada, les presentamos una entrevista publicada por la empresa Global Intelligence.
Las empresas a las que se entrevistó fue a Deloitte, representada por Arturo Carvallo quien habló sobre el Outsourcing de los Servicios Básicos de Apoyo, y Carvallo Consultores, representada por Juan Luis Landáburu con el Servicio de Creación de Prospectos.
Tal y como se comenta al final de las entrevistas, el que el apellido del Gerente de Deloitte sea el mismo que el nombre de nuestra empresa fue una coincidencia.
Esperamos que esta entrevista también sea de su utilidad
PARA BAJAR LA ENTEVISTA DE CLICK AQUÍ: OUTSOURCING y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
Atentamente
Carvallo Consultores, S.C.
Las empresas a las que se entrevistó fue a Deloitte, representada por Arturo Carvallo quien habló sobre el Outsourcing de los Servicios Básicos de Apoyo, y Carvallo Consultores, representada por Juan Luis Landáburu con el Servicio de Creación de Prospectos.
Tal y como se comenta al final de las entrevistas, el que el apellido del Gerente de Deloitte sea el mismo que el nombre de nuestra empresa fue una coincidencia.
Esperamos que esta entrevista también sea de su utilidad
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Atentamente
Carvallo Consultores, S.C.
martes, 19 de junio de 2007
LA REFORMA ESTRUCTURAL OLVIDADA
Los cambios que más provecho nos brindan son aquellos que nosotros mismos realizamos. Sin embargo, normalmente queremos que cambie el entorno sin entender que somos nosotros quienes debemos generar el cambio.
Como mexicanos llevamos años demandando al Estado para que realice las reformas estructurales. Es un hecho que son importantes. Sin embargo, si deseamos que nuestra empresa crezca y se mejore la condición de nuestros empleados, la reforma que debemos promover es la empresarial: "La Innovación en la Empresa Mexicana". Esta es en la que tenemos más poder e influencia para que se lleve a feliz término.
Por ello, para esta ocasión hemos escogido un excelente artículo que nuestro amigo, el Dr. Ricardo Zermeño González, presentó en una conferencia para el Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, denominada: "La Reforma Estructural Olvidada: Innovación en la Empresa Mexicana".
El Doctor Zermeño es Director General de Select y además de ser un excelente estratega de negocios, es reconocido como el gurú de Tecnologías de Información y Comunicaciones en México.
Confiamos que el artículo sea de su utilidad.
PARA BAJAR EL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: REFORMA ESTRUCTURAL OLVIDADA y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
Atentamente,
Carvallo Consultores, S.C
Como mexicanos llevamos años demandando al Estado para que realice las reformas estructurales. Es un hecho que son importantes. Sin embargo, si deseamos que nuestra empresa crezca y se mejore la condición de nuestros empleados, la reforma que debemos promover es la empresarial: "La Innovación en la Empresa Mexicana". Esta es en la que tenemos más poder e influencia para que se lleve a feliz término.
Por ello, para esta ocasión hemos escogido un excelente artículo que nuestro amigo, el Dr. Ricardo Zermeño González, presentó en una conferencia para el Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, denominada: "La Reforma Estructural Olvidada: Innovación en la Empresa Mexicana".
El Doctor Zermeño es Director General de Select y además de ser un excelente estratega de negocios, es reconocido como el gurú de Tecnologías de Información y Comunicaciones en México.
Confiamos que el artículo sea de su utilidad.
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Atentamente,
Carvallo Consultores, S.C
lunes, 18 de junio de 2007
OPTIMIZAR LAS INVERSIONES COMERCIALES
Gran parte de la asignación de presupuestos de ventas y mercadotecnia se realiza con base a una serie de paradigmas que en cada empresa se han construido a través del tiempo, por experiencias previas. Las reglas del dedo de los 60’s y 70’s están perdiendo su efectividad. Es requerido un enfoque más riguroso– uno que trate los gastos en mercadotecnia como inversiones.
En esta entrada presentamos la traducción del artículo publicado por The McKinsey Quarterly, 2005 Number 2, de David C. Court, Jonathan W. Gordon y Jesko Perrey.
En él, los autores presentan cómo enfrentar la baja en la efectividad de la publicidad masiva, la ausencia de consenso sobre como definir, y mucho menos medir, los rendimientos de las inversiones en mercadotecnia, el comportamiento cambiante del consumidor, la fragmentación de medios de comunicación, la habilidad de multitareas que los jóvenes están desarrollando, y la administración del riesgo de la inversión en mercadotecnia.
Nuestro servicio "PGV" Potencial Geográfico de Ventas ®, es una metodología que ha ayudado a nuestros clientes a optimizar sus inversiones comerciales, ya que cuantifica el potencial de venta adicional de cada marca en cada región; descubre los conductores de volumen de la ejecución de ventas; e implementa con bajo costo las mejores estrategias.
SI DESEA BAJAR LA TRADUCCIÓN DEL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: OPTIMIZAR LAS INVERSIONES COMERCIALES y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
Esperamos sea de su utilidad,
Atentamente
Carvallo Consultores, S.C
En esta entrada presentamos la traducción del artículo publicado por The McKinsey Quarterly, 2005 Number 2, de David C. Court, Jonathan W. Gordon y Jesko Perrey.
En él, los autores presentan cómo enfrentar la baja en la efectividad de la publicidad masiva, la ausencia de consenso sobre como definir, y mucho menos medir, los rendimientos de las inversiones en mercadotecnia, el comportamiento cambiante del consumidor, la fragmentación de medios de comunicación, la habilidad de multitareas que los jóvenes están desarrollando, y la administración del riesgo de la inversión en mercadotecnia.
Nuestro servicio "PGV" Potencial Geográfico de Ventas ®, es una metodología que ha ayudado a nuestros clientes a optimizar sus inversiones comerciales, ya que cuantifica el potencial de venta adicional de cada marca en cada región; descubre los conductores de volumen de la ejecución de ventas; e implementa con bajo costo las mejores estrategias.
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Esperamos sea de su utilidad,
Atentamente
Carvallo Consultores, S.C
jueves, 14 de junio de 2007
CRECER MÁS RÁPIDO A UN MENOR COSTO
En esta entrada, les presentamos una traducción del artículo: "Revitalizando la Creación de Clientes Potenciales" de Stephen Diorio, publicado por Sirius Decisions.
Stephen asegura, basado en una encuesta realizada por Profitable Channels a 75 ejecutivos de mercadotecnia, que muchas organizaciones han perdido el enfoque en la generación de clientes potenciales. Existen muchos hechos que sugieren que el proceso de prospectación es el lugar indicado para crear el nuevo crecimiento. En el artículo describe detalladamente estas seis estrategias que sugiere para la mejora del proceso:
Stephen asegura, basado en una encuesta realizada por Profitable Channels a 75 ejecutivos de mercadotecnia, que muchas organizaciones han perdido el enfoque en la generación de clientes potenciales. Existen muchos hechos que sugieren que el proceso de prospectación es el lugar indicado para crear el nuevo crecimiento. En el artículo describe detalladamente estas seis estrategias que sugiere para la mejora del proceso:
- Dedique mayor tiempo a la prospectación.
- Mantenga mejores registros.
- Encuentre el momento adecuado para obtener mejores clientes objetivo.
- Haga de la fuerza de ventas su cliente.
- Busque el crecimiento en las “zonas en blanco”.
- Utilice más mercadotecnia directa e interactiva.
En nuestra apreciación, el proceso de prospectación normalmente se delega a la fuerza de ventas, sin tomar en consideración que las capacidades y habilidades de un vendedor no son compatibles con aquellas que se requieren para realizar bien el proceso de prospectación. Es por ello importante poder tener una excelente coordinación y muy buenos sistemas de medición de desempeño y remuneración variable, para crear nuevos clientes.
SI DESEA BAJAR EL ARTÍCULO DE CLICK AQUÍ: CREACIÓN DE NUEVOS CLIENTES y posteriormente en el botón de "DOWNLOAD".
Esperamos sea de su utilidad,
Atentamente
Carvallo Consultores, S.C
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