GESTIONAR PARA LA EFICACIA

En esta ocasión, les estamos enviando un artículo muy interesante del gurú Peter Drucker, publicado ya hace varios años por la prestigiada revista Harvard Business Review.

La parte central está descrita en la siguiente frase: "Las áreas con el mayor potencial de oportunidades deben de recibir un total apoyo".

En nuestro particular punto de vista, a Peter Drucker le faltó incluir -en forma explícita- la asignación de recursos en las diferentes geografías de ventas. Para las empresas comercializadoras de productos de consumo, la asignación de presupuestos, los recursos humanos de alto nivel y los esfuerzos de los mismos directivos, deben optimizarse en función del potencial geográfico de ventas en primera instancia, tomando en consideración tanto el volumen de la venta como la dificultad para su correcta ejecución.

Por otro lado, para nosotros, los puntos clave para lograr la eficacia en los negocios son:

• la revisión periódica de todos los productos, operaciones y actividades de la empresa;
• el costeo en función del esfuerzo; y
• los tres pasos para la optimización de asignación de recursos (Análisis, Asignación y Decisión).

Estamos convencidos que este artículo les será de gran utilidad,

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Carvallo Consultores, S.C.

PROCESO DE CREACION DE PROSPECTOS

En esta entrada, les presentamos una entrevista publicada por la empresa Global Intelligence.

Las empresas a las que se entrevistó fue a Deloitte, representada por Arturo Carvallo quien habló sobre el Outsourcing de los Servicios Básicos de Apoyo, y Carvallo Consultores, representada por Juan Luis Landáburu con el Servicio de Creación de Prospectos.

Tal y como se comenta al final de las entrevistas, el que el apellido del Gerente de Deloitte sea el mismo que el nombre de nuestra empresa fue una coincidencia.

Esperamos que esta entrevista también sea de su utilidad

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Carvallo Consultores, S.C.

LA REFORMA ESTRUCTURAL OLVIDADA

Los cambios que más provecho nos brindan son aquellos que nosotros mismos realizamos. Sin embargo, normalmente queremos que cambie el entorno sin entender que somos nosotros quienes debemos generar el cambio.

Como mexicanos llevamos años demandando al Estado para que realice las reformas estructurales. Es un hecho que son importantes. Sin embargo, si deseamos que nuestra empresa crezca y se mejore la condición de nuestros empleados, la reforma que debemos promover es la empresarial: "La Innovación en la Empresa Mexicana". Esta es en la que tenemos más poder e influencia para que se lleve a feliz término.

Por ello, para esta ocasión hemos escogido un excelente artículo que nuestro amigo, el Dr. Ricardo Zermeño González, presentó en una conferencia para el Instituto Mexicano de Ejecutivos de Finanzas, denominada: "La Reforma Estructural Olvidada: Innovación en la Empresa Mexicana".

El Doctor Zermeño es Director General de Select y además de ser un excelente estratega de negocios, es reconocido como el gurú de Tecnologías de Información y Comunicaciones en México.

Confiamos que el artículo sea de su utilidad.

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OPTIMIZAR LAS INVERSIONES COMERCIALES

Gran parte de la asignación de presupuestos de ventas y mercadotecnia se realiza con base a una serie de paradigmas que en cada empresa se han construido a través del tiempo, por experiencias previas. Las reglas del dedo de los 60’s y 70’s están perdiendo su efectividad. Es requerido un enfoque más riguroso– uno que trate los gastos en mercadotecnia como inversiones.

En esta entrada presentamos la traducción del artículo publicado por The McKinsey Quarterly, 2005 Number 2, de David C. Court, Jonathan W. Gordon y Jesko Perrey.

En él, los autores presentan cómo enfrentar la baja en la efectividad de la publicidad masiva, la ausencia de consenso sobre como definir, y mucho menos medir, los rendimientos de las inversiones en mercadotecnia, el comportamiento cambiante del consumidor, la fragmentación de medios de comunicación, la habilidad de multitareas que los jóvenes están desarrollando, y la administración del riesgo de la inversión en mercadotecnia.

Nuestro servicio "PGV" Potencial Geográfico de Ventas ®, es una metodología que ha ayudado a nuestros clientes a optimizar sus inversiones comerciales, ya que cuantifica el potencial de venta adicional de cada marca en cada región; descubre los conductores de volumen de la ejecución de ventas; e implementa con bajo costo las mejores estrategias.

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CRECER MÁS RÁPIDO A UN MENOR COSTO

En esta entrada, les presentamos una traducción del artículo: "Revitalizando la Creación de Clientes Potenciales" de Stephen Diorio, publicado por Sirius Decisions.

Stephen asegura, basado en una encuesta realizada por Profitable Channels a 75 ejecutivos de mercadotecnia, que muchas organizaciones han perdido el enfoque en la generación de clientes potenciales. Existen muchos hechos que sugieren que el proceso de prospectación es el lugar indicado para crear el nuevo crecimiento. En el artículo describe detalladamente estas seis estrategias que sugiere para la mejora del proceso:

1. Dedique mayor tiempo a la prospectación.
2. Mantenga mejores registros.
3. Encuentre el momento adecuado para obtener mejores clientes objetivo.
4. Haga de la fuerza de ventas su cliente.
5. Busque el crecimiento en las “zonas en blanco”.
6. Utilice más mercadotecnia directa e interactiva.

En nuestra apreciación, el proceso de prospectación normalmente se delega a la fuerza de ventas, sin tomar en consideración que las capacidades y habilidades de un vendedor no son compatibles con aquellas que se requieren para realizar bien el proceso de prospectación. Es por ello importante poder tener una excelente coordinación y muy buenos sistemas de medición de desempeño y remuneración variable, para crear nuevos clientes.

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OPTIMAL MARKETING

En esta entrada estamos publicando la traducción de un artículo de Marcel Corstjens y Jeffrey Merrihue publicado por Harvard Business Review en Octubre de 2003.

En este documento, los autores describen el proceso que siguió en 1999 Samsung, bajo la dirección de Eric Kim como vicepresidente mundial de mercadotecnia, para optimizar los recursos asignados a mercadotecnia. Un presupuesto de mil millones de dólares, para asignarlos a las combinaciones de 180 categorías de producto en 250 países.

El reto era conocer el lugar y categoría correctos donde asignar cada dólar.

Esta metodología permitió a Samsung estar entre los cinco líderes en el mercado global para los teléfonos celulares. También ha crecido significativamente en los mercados de cámaras de video, monitores de pantalla plana para computadora, reproductoras y grabadoras de DVD y TV digitales. De hecho, en menos de tres años (de 2001 a 2004) pasó del octavo lugar en pantallas planas al primero, superando al líder de categoría LG. Su estrategia fue asignar a cada una de sus regiones de ventas aquellos recursos de mercadotecnia que le brindaran la mezcla óptima de crecimiento y utilidades.

Nuestro servicio "PGV" Potencial Geográfico de Ventas ®, desarrollado en 1997, utiliza una metodología similar a la que utilizó Samsung para lograr los $33 millones de dólares de utilidad adicional. Con él, hemos ayudado a nuestros clientes además de a Optimizar sus inversiones en Mercadotecnia, a identificar y cuantificar las acciones de ventas exitosas para replicarlas en las regiones donde existen mayores oportunidades.

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POTENCIAL GEOGRÁFICO DE VENTAS

Nos complace en esta entrada presentar un artículo que la revista del Tecnológico de Monterrey, llamada Integratec publicó sobre nuestro servicio desarrollado hace más de 6 años, el "PGV" Potencial Geográfico de Ventas ®.

Este servicio es la base para ayudar a vender más con los mismos recursos a las empresas de productos de consumo. Permite conocer cuánto se puede vender de cada marca o canal en cada una de las regiones geográficas. Al hacerlo, optimiza la rentabilidad del presupuesto y de los activos comerciales, tales como:

• Bonos y comisiones.
• Asignación de territorios por capacidades del personal.
• Sucursales, Depósitos, rutas y cantidad de personal.
• Trade Marketing, Mercadotecnia Directa y Regional.
• Mezcla de canales, descuentos y promociones.
• Personal de promotoría en el punto de venta de Autoservicios.

Esto se logra dado que se cuantifica el potencial relativo de cada canal y/o línea de producto en cada región, permitiendo enfoca la inversión en aquellas regiones, canales y/o líneas de producto con mayor potencial.

Esperamos que la aplicación de los conceptos de este artículo les reditúe en mayores ingresos

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